《鬼谷子·捭阖篇》第九段商业解读
【原文分段】
“诸言法阳之类者，皆曰‘始’，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰‘终’，言恶以终其谋。捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不有，可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。”
一、原文理解
1. “诸言法阳之类者，皆曰‘始’，言善以始其事；”
- 字义：凡是效法、遵循阳性法则的言论，都可以称为“始”，谈论美好、积极的事物来开启一项事业。
- 操作定义：此句明确将“阳言”的功能定位为启动器。在沟通中，当你希望发起合作、推动项目、开启谈判时，你的言论基调、内容和案例，都应该围绕“善”（正面价值、收益、愿景）来构建，目的是点燃热情、建立共识、迈出第一步。
2. “诸言法阴之类者，皆曰‘终’，言恶以终其谋。”
- 字义：凡是效法、遵循阴性法则的言论，都可以称为“终”，谈论风险、弊端来终结一个计划或达成某个谋略。
- 操作定义：此句明确将“阴言”的功能定位为终止器或催化剂。在沟通中，当你希望阻止一个不利行为、促使对方下决心改变现状、或在竞争中施压时，你的言论应围绕“恶”（风险、损失、问题、威胁）来展开，目的是制造紧迫感、破除幻想、促使其结束当前状态并采取（你希望的）行动。
3. “捭阖之道，以阴阳试之。”
- 字义：运用捭阖之术的方法，就是用“阳”或“阴”的言论去试探对方。
- 核心方法论：这是极其重要的一条实战原则。你无法一开始就确知对方的真实倾向（是更重“崇高”的理想，还是更重“卑小”的现实利害），因此需要用不同性质（阴阳）的言论去主动试探（试之），观察其反应，从而精准定位其心理坐标。试探是为了定位，定位是为了精准施策。
4. “故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。”
- 字义：因此，与具有阳性特质（积极、理想主义）的人交谈，要依托于崇高的理想、愿景、道义；与具有阴性特质（谨慎、现实主义）的人交谈，要依托于现实的利益、得失、安危。
- 匹配原则：这是继“试探”之后的“匹配”原则。一旦通过试探识别出对方的主导倾向，就要立即调整沟通策略，用与其频道一致的“语言”进行对话。对理想派谈格局，对现实派谈利害。
5. “以下求小，以高求大。”
- 字义：从低处、现实处入手，可以谋取较小的、具体的利益；从高处、格局处入手，可以谋取更大的、长远的成就。
- 目标分层与路径选择：这句话揭示了目标大小与沟通起点的关系。
- “下”与“小”：指具体的、眼前的、物质的利益。从这些现实问题切入（“以下”），容易迅速建立信任和达成具体合作（“求小”）。
- “高”与“大”：指宏大的、未来的、精神的追求。从愿景和价值观层面切入（“以高”），可能建立更深厚的联盟，实现更重大的战略目标（“求大”）。 同时，它也暗示了发展路径：有时需先“求小”（务实合作）建立基础，再“求大”（战略联盟）；有时则可直指“求大”（如招募顶尖人才）。
6. “由此言之，无所不出，无所不入，无所不有，可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。”
- 字义：依照这个道理来运用，就没有什么信息不能发出（影响他人），没有什么心意不能洞察（理解他人），没有什么资源不能拥有（达成目标）。用此道可以说服个人，可以说服家族（组织），可以说服邦国（大型企业或行业），可以说服天下（整个市场或生态）。
- 能力的升华与境界的拓展：这是对熟练掌握“以阴阳试之，依崇高/卑小”这一套方法论后所能达到的境界的描绘。它指出：
- 三维能力的贯通：
- 出：对外影响力（输出）。
- 入：对内洞察力（输入）。
- 有：资源整合力（获得）。
- 四级对象的覆盖：从微观个体（人），到中观组织（家），到宏观集团（国），到全域生态（天下），这套沟通与说服原理是普遍适用的，其本质是对人性的洞察与驾驭。
- 三维能力的贯通：
二、商业启示
1. 沟通的“启动键”与“终止键”
- 启示：管理者必须清楚，你此刻的发言是希望团队“开始做什么”（按“始”键，用阳言描绘蓝图），还是希望团队“停止做什么”或“下定决心改变”（按“终”键，用阴言分析危机）。用错按键会适得其反（用阴言启动会打击士气，用阳言终止会显得缺乏决断）。
2. “试探-匹配”模型：避免自说自话的关键
- 启示：在商业谈判、销售或跨部门协作中，最大的误区是假设对方和你的价值排序一致。高手不会一上来就抛出全套方案，而是会先进行“阴阳试探”：抛出一点关于行业愿景的感慨（试阳），观察对方是兴奋附和还是无动于衷；再提一个具体的成本问题（试阴），看对方是紧张还是漠然。快速定位后，再决定是用“崇高”的故事还是“卑小”的算盘来说服他。
3. “以下求小，以高求大”的战略路径选择
- 启示：
- 市场进入：新品牌进入市场，往往从解决一个具体的用户痛点（以下）开始，获得首批忠实用户（求小）；站稳脚跟后，再倡导一种生活方式或价值观（以高），谋求品牌领导地位（求大）。
- 商务合作：与潜在伙伴合作，可以从一个小的、低风险的试点项目（以下求小）开始，建立信任；成功后，再升级为全面的战略合作（以高求大）。
- 团队管理：给新人布置任务，从明确、可达成的小目标（以下）开始；对核心高管，则需用公司愿景和事业平台（以高）来激励。
4. 商业影响力的可扩展性
- 启示：说服一个人（如面试候选人）与说服一个组织（如投资决策委员会），表面上天差地别，但底层逻辑相通：都是通过“阴阳试探”找到其核心关切（是“崇高”的产业理想还是“卑小”的季度回报），然后用相匹配的语言去沟通。这意味着一套强大的沟通心法具有高度的可扩展性和可迁移性，能从个人管理一直应用到企业战略和生态构建。
三、行动指南
第一步：为关键对话设计“阴阳试探”脚本
在会见重要客户、合作伙伴或投资人前，准备2-3个“阳”类问题和2-3个“阴”类问题，用于开场寒暄或初期交流，以快速判断其主导倾向。
- “阳”试探问题（崇高、愿景）：
- “您如何看待这个行业未来五年的变革趋势？”
- “除了盈利，您希望公司对社会产生怎样的影响？”
- “阴”试探问题（卑小、现实）：
- “在当前的经济环境下，您觉得最大的运营压力是什么？”
- “在您关注的指标里，哪个成本项是您最想优化的？”
观察与判断：如果对方对“阳”问题侃侃而谈，眼睛放光，则将其初步归类为“阳言者”；如果对方对“阴”问题反应迅速，数据详实，则归类为“阴言者”。
第二步：建立“崇高/卑小”话术资源库
针对你的业务，准备两套说辞：
- “崇高”话术库（用于阳言者）：
- 围绕 产业升级、社会价值、行业领袖、开创未来、传承使命 等主题。
- 例句：“我们做的不仅是生意，更是在推动整个行业的数字化进程，让更多人可以享受到科技的便利。”
- “卑小”话术库（用于阴言者）：
- 围绕 投资回报率（ROI）、成本节约、风险控制、效率提升、竞争防御 等主题。
- 例句：“我们的方案可以在12个月内，帮助您将这项成本降低30%，直接提升净利率2个百分点。”
第三步：应用“以下求小，以高求大”的阶梯策略
为你的业务发展或大客户攻关，设计清晰的阶梯路径：
案例：SaaS企业开拓大客户
- 第一阶段（以下求小）：
- 目标：在客户某个非核心部门落地试用。
- 话术：聚焦解决该部门一个具体的、头疼的流程效率问题（“卑小”）。
- 承诺：实现该流程耗时减少50%（“求小”）。
- 第二阶段（建立信任）：
- 出色完成试点，获得部门好评。
- 第三阶段（以高求大）：
- 目标：推广至全公司，签订集团战略协议。
- 话术：上升到帮助客户构建全公司数字化协同能力，成为行业标杆（“崇高”）。
- 承诺：助力客户实现数字化转型领先（“求大”）。
第四步：在组织不同层面演练“说人、说家、说国、说天下”
- 说人（个体管理）：
- 场景：与一名消极员工沟通。
- 应用：先试探其关注点是个人成长（阳）还是工作稳定性（阴），然后依此进行激励或安抚。
- 说家（团队/部门管理）：
- 场景：争取研发部门支持一个紧急项目。
- 应用：对技术负责人，可谈项目技术挑战性和行业影响力（崇高）；对项目经理，则需明确资源投入和截止日期（卑小）。
- 说国（公司/行业层面）：
- 场景：在行业峰会上发表演讲，塑造公司领导力。
- 应用：需“阴阳调和”，既要阐述行业发展的宏大愿景（阳），也要指出当前共同面临的具体挑战（阴），最后提出公司的解决方案和合作倡议。
- 说天下（生态/公众层面）：
- 场景：发布企业社会责任（CSR）报告。
- 应用：需以“崇高”为主，阐述企业对可持续发展、社会公益的贡献和长期承诺，赢得广泛的社会认同和品牌声誉。
通过在不同层级刻意练习同一套“试探-匹配”心法，你将逐渐达到“无所不出，无所不入，无所不有”的境界，游刃有余地驾驭各种复杂的商业沟通与说服场景。